問い合わせが来たときには、すでに勝負はついています

6senseが2025年に約4,000人のBtoBの買い手を対象に行った世界調査によると、営業担当に連絡する前に購入要件を決めていた買い手の割合は、地域を問わず高い水準にあります。

さらに、94%の買い手が、営業と話す前に候補の会社に順位をつけていたと答えています。アジア太平洋に絞ったGreen Hatと6senseの調査（632名）でも、85%の購買チームが売り手に連絡する前に要求仕様をほぼ固めていました。

つまり、意思決定者から問い合わせが届いた時点で、比較の大部分はすでに終わっています。営業が話を聞けるのは、候補に残った会社だけです。

6senseの世界調査では、94%の買い手が、購買の過程で生成AI（大規模言語モデル）を使っていると答えています。アジア太平洋に絞った調査でも93%でした。候補の会社を探すとき、比べるとき、意思決定者は検索エンジンと並んで生成AIにも質問しています。

検索結果に出ることに加えて、生成AIの回答の中で名前が挙がることも、最初の候補に入るための条件になりつつあります。

1. 探されている言葉で書かれていない：日本語を正確に英訳しても、海外の担当者が検索窓に打ち込む言葉とは一致しないことがあります。
2. 生成AIに引用されない：AIが答えに使うページには、検索順位とは別の条件があります。
3. 見つからなかったことは、記録に残らない：誰かが検索して自社を見つけられずに離れたことは、アクセス解析には現れません。何も起きなかったように見えるだけです。

• 6sense「The 2025 B2B Buyer Experience Report」：北米・欧州・英国とアイルランド・アジア太平洋のBtoBの買い手、約4,000人を対象にした世界調査。地域別の購入要件の割合（図10）、初日の候補リストから選ばれる割合95%、生成AIの利用94%はこの調査から引用しています。出典：6sense.com/science-of-b2b/buyer-experience-report-2025/
• Green Hat / 6sense「The APAC B2B Buyer Journey Research Report 2025」：2025年6〜7月に、アジア太平洋6市場（オーストラリア・香港・マレーシア・ニュージーランド・フィリピン・シンガポール）のBtoBのビジネス・調達担当者632名を対象に行われた調査。回答者は、過去24か月に2万5,000米ドル以上のBtoB購買を経験した人に限られています。アジア太平洋の85%・93%はこの調査から引用しています。出典：green-hat.com.au/thinking/b2b-marketing-research